Não foi raro ouvir conversas em português nos voos para a Alemanha nos últimos dias. Brasileiros desembarcaram no país que sedia a maior feira de tecnologia industrial do mundo a partir desta segunda-feira, dia 20, realizada em Hannover, principal cidade do estado da Baixa Saxônia. Em edições anteriores, a presença brasileira aparecia de forma pontual: uma bandeira estendida para uma foto em grupo, uma empresa expondo em meio a tantas outras marcas globais, ou um grupo que passava pelos corredores. Desta vez, o cenário é outro.
Com uma delegação que reúne mais de 300 empresas e cerca de 140 expositores, distribuídos em uma área de 2,7 mil metros quadrados, o Brasil chega à Hannover Messe 2026 como país parceiro e ocupa o centro da agenda global da manufatura avançada. Deixa de ser apenas participante e passa a atuar como interlocutor nas discussões sobre o futuro da indústria.
Essa presença também se organiza de forma estratégica dentro da feira. A área de exposição ocupada está distribuída em diferentes halls temáticos que refletem os principais eixos da transformação industrial contemporânea — incluindo startups, pesquisa e hidrogênio (Hall 11); energia e armazenamento (Hall 12); digitalização e software (Hall 16); soluções industriais e economia circular (Hall 17); automação, robótica, inteligência artificial e segurança digital (Hall 26); e componentes e automação (Hall 27).
A participação, organizada pela ApexBrasil, agência vinculada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços, garante ao país a ocupação de pavilhões e reúne desde grandes empresas, como Embraer, WEG e Novus, até um conjunto de quase 60 startups de base tecnológica, refletindo a diversidade e o estágio de maturidade do ecossistema industrial brasileiro.
Segundo a Apex, a organização dessa participação busca ampliar a visibilidade internacional da indústria brasileira e reforçar o posicionamento do país como destino de investimentos, tecnologia e negócios, em linha com as diretrizes da política Nova Indústria Brasil, que orienta investimentos em digitalização, inovação e sustentabilidade.
Esta é a segunda vez que o país alcança esse status — a primeira foi em 1980, justamente quando a feira passou a adotar o modelo de nações parceiras. Mais do que um reconhecimento institucional, esse protagonismo reflete uma mudança na forma como o Brasil vem sendo percebido no cenário industrial internacional.
A organização da feira, liderada pela Deutsche Messe AG, descreve o país como uma “nação jovem e digital”, destacando a capacidade de articular tecnologias de digitalização com a agenda de transição energética, dois dos principais eixos da transformação industrial em curso.
Esse reposicionamento também é resultado de uma estratégia coordenada de projeção internacional de multiplos atores. À frente do programa Diplomacia da Inovação (PDI), do Itamaraty, o diplomata Rafael Leal, em entrevista ao consultor de inovação Claudio Goldbach, afirma que a participação brasileira representa uma oportunidade de reduzir o distanciamento entre a percepção externa — ainda associada a commodities — e a realidade de um país que desenvolve soluções tecnológicas competitivas em nível global.
Nesse contexto, empresas que integram a delegação passam a atuar como embaixadoras dessa imagem, influenciando a percepção de investidores e ampliando oportunidades de negócio.
"A gente trabalha para levar as melhores soluções (...) para que as pessoas fiquem com essa imagem, tenham a percepção dessa realidade que é o Brasil tecnológico, o Brasil de ponta, o Brasil que está desenvolvendo coisas que não deixam nada a dever para ninguém", diz Leal.
A leitura é compartilhada pelo embaixador do Brasil na Alemanha, Rodrigo Baena Soares, que destacou para a Agência Brasil a capacidade da indústria nacional de desenvolver soluções criativas e com alto conteúdo tecnológico, alinhando inovação ao desenvolvimento econômico e social.
“Compartilhamos valores, compartilhamos instituições democráticas, assim como os desafios comuns em nossas capacidades industriais, mas também a prontidão para agir juntos para maximizar resultados ganha-ganha para nossas sociedades”, declarou.
Inovação Brasil e Alemanha
A presença ampliada do Brasil na Hannover Messe 2026 não é uma ação isolada. Ela é resultado de um movimento estruturado de internacionalização da inovação e da indústria brasileira. Nesse processo, a cooperação internacional em Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação (PD&I) ganha protagonismo ao conectar empresas, centros de pesquisa e instituições de diferentes países no desenvolvimento conjunto e na validação de soluções tecnológicas. Essa dinâmica se materializa em iniciativas que aproximam empresas e instituições de inovação e pesquisa brasileiras de redes globais de inovação e centros de excelência internacionais.
Exemplos desse movimento incluem parcerias com instituições como a Empresa Brasileira de Pesquisa e Inovação Industrial (Embrapii), que atua na viabilização de projetos colaborativos e na conexão com organizações como a Fraunhofer, na Alemanha — fortalecendo a inserção do Brasil em cadeias globais de inovação aplicada.
Essas articulações revelam a construção de uma arquitetura de cooperação em múltiplos níveis. Organizações como a Fundação de Amparo à Pesquisa do Espírito Santo (Fapes) ampliam essa conexão ao estruturar projetos voltados à transição energética e à atração de investimentos tecnológicos.
Digitalização e eficiência energética
A presença brasileira como país parceiro também reflete uma transformação mais ampla na relação industrial com a Alemanha. Construída ao longo de mais de 105 anos, essa parceria consolidou o Brasil como o principal destino de investimentos industriais alemães fora da Europa, abrigando o maior parque fabril alemão no exterior. São Paulo, por exemplo, é a cidade com mais indústrias alemãs fora da Alemanha.
Essa relação passa por mudanças. Em um cenário marcado pela digitalização acelerada e pela pressão por eficiência e sustentabilidade, a relação evolui para um modelo mais equilibrado, no qual o Brasil também passa a contribuir com soluções tecnológicas aplicadas.
"Nosso objetivo é apresentar ao mundo um país competitivo, sustentável e inovador, capaz de atrair investimentos e de participar das grandes transformações tecnológicas que estão redefinindo a indústria global", explica Jorge Viana, presidente da ApexBrasil.
Áreas como automação, inteligência artificial, segurança digital e integração de sistemas ganham protagonismo, ao lado de frentes estratégicas ligadas à transição energética, como hidrogênio verde, biocombustíveis e minerais estratégicos.
A cooperação também se intensifica em pesquisa aplicada com iniciativas envolvendo redes 5G e 6G, tecnologias quânticas, agricultura digital e mobilidade elétrica, conectando instituições brasileiras a centros de excelência alemães.
"O Brasil sempre foi reconhecido mundialmente pela exportação de minério, soja, futebol e samba, mas a realidade das nossas empresas de base tecnológica é outra: nós exportamos inteligência digital e eletrônica de ponta", afirma Claudio Goldbach, que também é idealizador do programa Brazilian Indtechs in Germany (BiG).
Nesse contexto, o acordo entre União Europeia e Mercosul surge como um vetor adicional de transformação, incentivando a exportação de produtos de maior valor agregado e pressionando empresas brasileiras a se adequarem a padrões técnicos e ambientais mais exigentes. Para Elton Siqueira, diretor de inovação da Fapes, o tratado é uma "oportunidade para o Brasil acelerar a sua inovação" e "agregar mais valor nos seus produtos".
Preparação estruturada antecede a feira
Esse novo posicionamento não se constrói apenas durante o evento. Nos bastidores, a participação brasileira vem sendo estruturada ao longo dos últimos anos por uma série de iniciativas que antecipam o ambiente de negócios esperado em Hannover.
Entre elas, o Brazilian Indtechs in Germany que recentemente, junto com a Associação de Engenheiros Brasil-Alemanha (VDI), realizou um aquecimento da Hannover Messe na sede da Festo, em São Paulo. O evento foi um exemplo do que é maturidade de inovação aberta brasileira, reunindo indtechs e grandes indústrias em uma dinâmica voltada à conexão prática.
O encontro combinou apresentações técnicas com rodadas de negócios, incluindo mais de dez diálogos diretos entre empresas, focados na aderência entre desafios industriais e soluções tecnológicas.
De acordo com Claudio Goldbach, o grande destaque deste evento foi a apresentação das grandes empresas, como Henkel e Embraer, sobre as dores em seus processos industriais, mostrando vulnerabilidades nos processos, enquanto os pitches das indtechs mostravam suas soluções digitais compatíveis com os problemas apresentados. Para ele, isso é a prova da maturidade do ecossistema de inovação aberta no Brasil.
A preparação para a Hannover Messe 2026 também avançou por meio de missões internacionais realizadas desde 2023, capacitações e acordos de cooperação tecnológica ocorridos ao longo do tempo entre as participantes do BiG e parceiros que fizeram o programa de internacionalização acontecer.
Além disso, entidades industriais desenvolveram projetos como o Demonstrador 4.0, liderado pela Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (Abimaq) em parceria com o Senai, e o Demonstrador do Open Space, da Associação Brasileira de Internet das Coisas (Abinc).
Para as scale-ups, esse processo incluiu a adaptação de modelos de negócio, validação de produtos e preparação para atender às exigências regulatórias e culturais do mercado europeu.
A Apex estruturou a preparação das startups para a Hannover Messe em parceria com a Bcome.global e a SaleUp, combinando diagnóstico individual, capacitação coletiva e conexão com o ecossistema europeu.
O processo começou com um detalhamento profundo da identidade de cada negócio. Ao se inscreverem, os representantes passaram por uma imersão estratégica, na qual entrevistas qualitativas e questionários quantitativos são transformados em um mapa personalizado de recomendações e contatos de parceiros ideais.
Laura Lerman, pesquisadora da Universidade Técnica de Munique e da Bcome.global, explica que foi feita “uma análise da maturidade dessas startups em relação comercial, marketing, finanças e investimentos”, o que permitiu fazer direcionamentos específicos para cada empresa. A partir desse diagnóstico, foi aplicado o Internationalization Canvas, ferramenta que organiza objetivos, indicadores e prioridades. “A gente propôs um objetivo de internacionalização, KPIs, o quanto que eles deveriam investir, o que que eles poderiam fazer e ações priorizadas”, conta Lerman.
Entre as definições estratégicas, estava a escolha de foco de mercado — “priorizar o mercado alemão ou priorizar o mercado espanhol” — e o direcionamento conforme o estágio de maturidade das startups, considerando que “algumas estavam com protótipo e outras não”. Com esse guia em mãos, o passo seguinte foi o fortalecimento do conhecimento em sessões coletivas. Nessas etapas, as empresas aprofundaram desde aspectos culturais até a execução comercial. “A gente fez uma série de capacitações sobre a diferença cultural entre Brasil e Alemanha e como elas poderiam se portar durante a Hannover Messe”, explica. As sessões também abordaram táticas de prospecção prévia, com o objetivo de garantir agendas qualificadas durante a feira.
A preparação incluiu ainda momentos de consolidação estratégica, como os Expert Meetings, nos quais foram discutidas recomendações práticas, listas de eventos complementares e potenciais contatos no mercado europeu. Paralelamente, os pitches foram organizados por verticais — como techs, construtechs e cleantechs — alinhadas tanto aos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) quanto às prioridades alemãs em sustentabilidade e energia.
Outro eixo relevante da estratégia é a conexão direta com o ecossistema internacional. “A gente convidou também experts da indústria, tanto alemã quanto italiana e de toda a região da Europa, para assistir aos pitches brasileiros na ApexBrasil”, comenta Laura. Esses especialistas atuam como ponte para geração de negócios, já que “eles podem contribuir para conexões entre o ecossistema europeu, inclusive o alemão, e o ecossistema brasileiro também”.
Soluções brasileiras chegam com foco em aplicação industrial
O nível de preparação se reflete diretamente no tipo de solução que o Brasil leva para a feira. O portfólio apresentado integra software, dados e hardware industrial em aplicações voltadas à digitalização, automação e sustentabilidade.
Segundo José Folha, product portfolio manager South America da Festo Brasil, são tecnologias desenvolvidas para resolver problemas concretos do chão de fábrica, prontas para aplicação imediata. Goldbach acrescenta que esse pragmatismo é um dos principais diferenciais das indtechs brasileiras em mercados exigentes.
Além disso, mais do que um portfólio conceitual, essas soluções já operam em contextos industriais reais. Empresas como a Hedro Sistemas Inteligentes utilizam sensores para monitoramento de máquinas e processos em tempo real, enquanto a Novus Automation consolida sua presença internacional com exportações para mais de 60 países — um movimento que também abre espaço para a incorporação de novas tecnologias ao seu portfólio.
É nesse ponto que as trajetórias das duas empresas se conectam. Segundo Cássio Barbosa, cofundador da Hedro, a parceria com a Novus ilustra o nível de maturidade alcançado pelas soluções brasileiras. Desde o investimento realizado pela Novus na indtech em 2021, as empresas vêm atuando em conjunto no aperfeiçoamento dos sensores inteligentes da Hedro, com foco em robustez, estabilidade e escalabilidade.
Como resultado, a tecnologia passa a ser incorporada ao portfólio da Novus em 2026, sendo apresentada como um dos destaques de inovação nesta edição da Hannover Messe e também em diferentes frentes da delegação brasileira, reforçando sua aplicação prática em ambientes industriais reais.
“A gente volta à Hannover Messe 2026, depois de três anos de ter vindo a primeira vez como visitante, e os nossos sensores vão estar no nosso estande com a Apex, no estande da Melvin, como uma parceira de tecnologia que adotou os nossos sensores para manutenção preditiva”, conta Barbosa.
Validação no mercado alemão exige consistência
Esse potencial encontra seu principal teste em um dos ambientes industriais mais exigentes do mundo. A entrada no mercado alemão — e, por extensão, europeu — exige mais do que tecnologia: demanda consistência, confiabilidade e capacidade de adaptação a padrões rigorosos.
A trajetória da Novus Automation na Hannover Messe 2026 ilustra, na prática, esse processo. Segundo o CEO Marcos Dillenburg, a validação no mercado alemão não é imediata, mas resultado de um ciclo contínuo de aprendizado. Na primeira participação da empresa, em 1993, os produtos ainda não atendiam plenamente aos requisitos técnicos e regulatórios europeus. Ao longo de mais de três décadas, com 27 participações como expositora, a presença recorrente foi decisiva para a construção de reputação. Em um dos casos citados, um distribuidor alemão levou oito anos acompanhando a empresa na feira antes de firmar parceria, evidenciando o tempo necessário para consolidar confiança nesse ambiente.
Esse percurso também marca a transição de uma atuação apoiada por programas institucionais para uma presença autônoma no mercado internacional, baseada não apenas em capacidade técnica, mas em consistência de modelo de negócio.
Na leitura de Elton Moura, da Fapes, esse desafio extrapola a tecnologia. Barreiras como idioma, diferenças culturais e o alto nível de regulamentação europeu — incluindo exigências técnicas, ambientais e de descarbonização — tornam a adaptação um fator crítico. Normas recentes, como Cyber Resilience Act, reforçam esse nível de exigência.
Nesse contexto, a validação passa pela capacidade de operar dentro desses padrões e construir relações de longo prazo. Programas como o BiG atuam como aceleradores desse processo ao preparar as empresas para ajustar posicionamento, validar soluções e compreender a lógica de negócios local.
Ao mesmo tempo, o rigor europeu também abre oportunidades. A demanda por eficiência, rastreabilidade e sustentabilidade favorece soluções baseadas em dados e monitoramento — áreas em que indtechs brasileiras vêm ganhando espaço. A combinação entre adaptabilidade, criatividade e resiliência, segundo Moura, torna-se um diferencial competitivo para transformar exigências em inserção internacional.
Como negociar com alemães: o que empresas brasileiras precisam saber
A entrada no mercado alemão exige mais do que soluções tecnológicas competitivas. Diferenças culturais impactam diretamente a construção de confiança e a condução de negociações.
- Planejamento e pontualidade são inegociáveis: Reuniões devem ser agendadas com antecedência, e mudanças de última hora são mal vistas. O planejamento é detalhado, mas a execução é rápida e rigorosa.
- Comunicação direta e baseada em dados: Apresentações devem ser objetivas, com dados e evidências. A comunicação é direta e focada em fatos.
- Formalidade e hierarquia importam: O uso de títulos e o respeito à estrutura organizacional são fundamentais.
- Credibilidade técnica é decisiva: A confiança é construída ao longo do tempo e baseada em especialização.
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