Em um cenário de crescente competitividade e transformação digital, os serviços de pós-venda estão se consolidando como uma das principais alavancas de receita e lucratividade para fabricantes de máquinas industriais. De acordo com o mais recente estudo de benchmark da Boston Consulting Group (BCG), empresas que priorizam a oferta de serviços adicionais — como manutenção, reparos e soluções digitais — já geram um terço ou mais de sua receita total por meio dessas iniciativas. O crescimento nessa frente tem superado, inclusive, as vendas de novos equipamentos.
Em 2023, a receita com serviços aumentou 10% em relação ao ano anterior, e a expectativa é de um novo salto de 8% em 2024. O que está por trás desse avanço é uma demanda consistente por soluções que garantam a performance, a longevidade e a eficiência operacional de equipamentos críticos. Além disso, os serviços de pós-venda oferecem margens brutas até duas vezes superiores às das vendas de equipamentos — podendo chegar a 42% — e contribuem para estabelecer relações mais duradouras com os clientes, promovendo fidelidade e recorrência.
Os dados da pesquisa, que ouviu cerca de 100 empresas com receita anual média de US$ 2 bilhões, revelam que fabricantes que mantêm contato direto com seus clientes colhem resultados ainda mais expressivos. Para esse grupo, os serviços representam, em média, 33% da receita, contra 17% entre fornecedores de componentes com acesso indireto ao consumidor final.
Diferencial competitivo
Apesar do potencial, muitas empresas ainda enfrentam barreiras para ampliar sua oferta de serviços — desde a falta de dados sobre os equipamentos instalados até a dificuldade de monetizar soluções digitais mais sofisticadas, como manutenção preditiva. Apenas 4% das empresas conseguem gerar receita recorrente com essas tecnologias.
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No entanto, empresas líderes já se destacam por adotarem estratégias robustas, como o aumento das vendas de peças de reposição, maior adesão a contratos de longo prazo e eficiência logística. Essas companhias conseguem manter estoques otimizados, reduzir perdas e operar com margens expressivas.
Outro diferencial competitivo está na oferta de serviços verdes, que incluem kits de modernização e gestão de ciclo de vida, alinhando-se às demandas por sustentabilidade. A expectativa é que até 2027, um terço dos clientes passe a contratar essas soluções.
A inteligência artificial também ganha espaço, com destaque para aplicações em suporte técnico e resolução de problemas em campo. Embora a adoção ainda esteja concentrada em fases iniciais, a tendência é de expansão — especialmente à medida que a conectividade remota em novos equipamentos se torna mais comum.
Para desbloquear todo esse potencial, o estudo da BCG destaca cinco frentes estratégicas: monetizar a base instalada, otimizar preços com IA, adotar ferramentas digitais, desenvolver serviços verdes e investir em conectividade inteligente. Segundo a consultoria, empresas que colocarem os serviços no centro da estratégia estarão mais preparadas para um futuro industrial mais lucrativo, digital e sustentável.
*Imagem de capa: Depositphotos.com
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