Indústria 4.0: segredo das vendas está na personalização

Por: EXAME.com 19/12/2019  

Nem todo o mundo está preparado para a chamada “Quarta Revolução Industrial”. Pelo menos foi o que apontou uma pesquisa divulgada pela diretoria do Departamento de Relações Internacionais e Comércio Exterior da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo, a Fiesp.

Segundo o levantamento, 32% das 227 empresas brasileiras entrevistadas ainda desconhecem o termo em questão. O estudo revela que apenas 5% das empresas nacionais se sentem “muito preparadas” para os desafios da Quarta Revolução Industrial. Os dados mostram ainda que 60% das empresas do País, em média,  ainda utilizam o “lean manufacturing”, o sistema de produção enxuta.

Na visão do mentor e escritor Guilherme Machado — considerado um dos maiores influenciadores do Mercado Imobiliário da América Latina —, no entanto, 2020 ainda pode ser um ano lucrativo para quem começar a se especializar agora.

Para tanto, porém, é preciso trilhar o caminho correto. “Nós do Instituto Quebre as Regras trabalhamos para ser uma empresa disruptiva e inovadora, voltada para o mercado imobiliário e que pode ajudar muitos a saírem do ‘limbo’ para se tornarem referência em seus mercados”, analisa.


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Inclusive, Guilherme Machado é vencedor do Prêmio Digitalks na categoria Growth Hacker. A seguir, o mentor e escritor explica como fazer um atendimento 4.0 no mercado imobiliário:

1º Pilar – Precisão

Em um mercado 4.0, o quão claro um produto ou serviço deve estar para o cliente? Segundo Machado, não há nada mais desgastante para um cliente do que bater em uma imobiliária ou construtora pensando que vai encontrar determinada coisa e não encontrar.

“Além de desgastante, isso gera uma grande decepção e no mercado 4.0 nós não fazemos isso: nós somos precisos nas informações, no direcionamento, na atração desse lead que entra para a nossa empresa. As empresas ‘escolhem’ seus clientes, isto é, a segmentação é feita de forma tão direcionada que os clientes que não formam sua persona nem chegam perto dela, pois não se sentem representados. Na contramão, as personas das empresas sentem-se acolhidas e procuram por ela”, detalha. 

2º Pilar – Disponibilidade

“O quão disponível você está para o seu cliente? O quão disponível você está no momento em que ele quer essa disponibilidade?”, provoca o mentor.

Machado lembra que, há alguns anos, era comum dizer que “horário comercial” era das 8h às 18h. “Hoje não tem mais horário comercial porque depende muito do seu cliente, o comportamento mudou e você precisa estar disponível no momento em que ele deseja, quando ele mais precisa. E é por isso que você precisa conhecer profundamente a sua persona e o seu cliente ideal”, revela.

3º Pilar – Parceria

Em seguida, o escritor questiona o quão parceiro é necessário ser de um cliente. “O quão parceiro você é do seu lead, da sua comunidade, ou tribo, enfim: dessa construção das pessoas conectadas a você? Você quer pessoas para uma venda ou para a vida? Para um aluguel ou para a vida?”, questiona.

Nas palavras de Machado, é necessário retroalimentar o ciclo de indicação. Afinal de contas, no mercado 4.0 isso é vital, ou uma base mínima para se trabalhar o atendimento. 

4º Pilar – Gerando interesse

Guilherme Machado explica que gerar interesse vem em quarto lugar no sentido de estar criando desejo no cliente por meio de, por exemplo, e-mail, newsletter e redes sociais. Não vendendo, mas orientando e direcionando tanto quem já comprou como quem ainda não comprou.

“Isso é fundamental para matar as objeções, dúvidas e questionamentos. No mercado 4.0, é preciso estar muito presente e não ‘uma vez ou outra’. O mercado 4.0 entende o ser humano como protagonista de todo o ecossistema e é pra ele e por ele que nós trabalhamos de forma ‘desinteressada’, por assim dizer.

O escritor elucida que nunca é a “ação” e sim a “intenção”. “Empresas foram feitas para dar lucro, é claro: o que nós discutimos não é o fim, é o meio. Aqui é que nós falamos muito sobre o ‘entender’ para ‘atender’. Você precisa estar presente nesse novo momento – nesse mercado 4.0”, finaliza. 

Esses foram os quatro pilares para um atendimento 4.0 na visão do mentor e escritor Guilherme Machado. Para mais informações sobre telefone, e-mail e WhatsApp no atendimento 4.0, entre outros assuntos do Instituto Quebre as Regras, basta acessar o site: guilhermemachado.com

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